עסק יכול לפרסם, לייצר תוכן ולקבל פניות ועדיין לא לראות מספיק מכירות. הסיבה היא שלעתים השיווק ותהליך המכירה פועלים כשתי מערכות נפרדות, בלי רצף ברור שמחבר בין תשומת הלב של הלקוח לבין החלטת הקנייה.
בעמוד הזה נבחן איך לבנות שיווק עסקי שמייצר הזדמנויות מתאימות, איך לחבר אותו לתהליך מכירה ברור ואיך לזהות איפה בדרך פניות והזדמנויות מפסיקות להתקדם.
שיווק לעסק הוא לא רק פרסום או יצירת תוכן. הוא הדרך שבה העסק גורם לאנשים הנכונים להכיר אותו, להבין את הערך שלו ולהתקדם לעבר החלטת קנייה.
אפשר להשקיע באתר, ברשתות חברתיות, בקמפיינים ובתוכן, אבל אם לא ברור למי העסק פונה, מה הוא מציע ולמה כדאי לבחור בו, הפעילות השיווקית יכולה לייצר הרבה חשיפה ומעט מאוד תוצאה.
לכן אסטרטגיית שיווק טובה מתחילה לפני בחירת הערוץ. היא מחברת בין קהל היעד, הצעת הערך, המסר והדרך שבה אדם עובר מהיכרות ראשונית להתעניינות אמיתית.
משם תהליך המכירה ממשיך את העבודה. הוא לוקח את ההזדמנות שנוצרה בשיווק ועוזר לבדוק התאמה, להבין צורך ולקדם החלטה בצורה מסודרת.
שיווק טוב לא נמדד רק בכמה אנשים ראו את העסק, אלא בכמה מהאנשים הנכונים בחרו להתקדם איתו.
לפני שבוחרים איפה לפרסם וכמה להשקיע, צריך להבין למי העסק רוצה להגיע, מה הוא רוצה שהלקוח יבין ומה צריך לקרות לאחר שהעניין נוצר.
לא כל עסק שסובל ממכירות חלשות צריך מיד יותר פרסום. לפעמים כבר קיימת פעילות שיווקית, אבל משהו בדרך בין החשיפה, הפנייה והחלטת הקנייה פשוט לא מתחבר.
העסק מפרסם, מייצר תוכן ונמצא במספר ערוצים, אבל חלק גדול מהאנשים שנחשפים אינם הופכים להזדמנויות אמיתיות. במצב כזה צריך לבדוק את הקהל, המסר והצעת הערך לפני שמגדילים פעילות.
אם אנשים פונים אבל רובם אינם מגיעים לשיחה רצינית, להצעה או לשלב הבא, ייתכן שיש פער בין מה שהשיווק מבטיח לבין מה שהלקוח פוגש כשהוא מתחיל לדבר עם העסק.
כאשר אין דרך ברורה לבדוק התאמה, להבין צורך ולהוביל את השיחה, התוצאה תלויה יותר מדי באדם שמוכר ובאופן שבו השיחה התפתחה באותו רגע.
השיווק מדגיש דבר אחד, ובשיחת המכירה העסק מסביר ערך אחר. הפער הזה יוצר בלבול ומחליש את הרצף שהלקוח אמור לעבור מהרגע שבו הכיר את העסק ועד להחלטה.
אם העסק יכול לצמוח רק באמצעות יותר תקציב ויותר פניות, כדאי לבדוק האם ניתן לשפר את איכות ההזדמנויות ואת תהליך המכירה לפני שמנסים להגדיל שוב את כמות הפעילות.
לפני שמחליטים שצריך עוד לידים או יותר מכירות, צריך לזהות אם החסם נמצא בקהל, במסר, ביצירת הפנייה, במעבר למכירה או בתהליך המכירה עצמו. רק אז אפשר לבחור מה באמת צריך לשפר.
אסטרטגיית שיווק לא מתחילה בשאלה איפה לפרסם. היא מתחילה בהבנה למי אנחנו רוצים להגיע, איזה צורך אנחנו פותרים, מה הלקוח צריך להבין ומה אנחנו רוצים שיקרה בהמשך.
לא כל מי שיכול לקנות הוא בהכרח הלקוח שכדאי לעסק למשוך. צריך להבין מי מתאים לשירות, מי מפיק ממנו ערך ומי גם נכון לעסק מבחינה עסקית.
שיווק מתחיל מהבעיה, הצורך או השינוי שהלקוח רוצה להשיג. ככל שהעסק מבין טוב יותר את נקודת המבט הזאת, קל יותר לבנות מסר שמרגיש רלוונטי.
צריך להיות ברור איזה ערך העסק מציע, במה דרך הפתרון שלו שונה ומה הלקוח צפוי לקבל שלא בהכרח יקבל מחלופה אחרת.
המסר מחבר בין הבעיה של הלקוח לבין הערך של העסק. הוא צריך להיות ברור מספיק כדי שהלקוח יבין במה מדובר ולמה כדאי לו להמשיך לשלב הבא.
השיווק צריך להוביל לפעולה ברורה שמתאימה לשלב שבו הלקוח נמצא: ליצור קשר, להשאיר פרטים, לקבוע שיחה או לבצע פעולה אחרת שמקדמת אותו לעבר תהליך המכירה.
אתר, Google, רשתות חברתיות, תוכן, שיתופי פעולה או פרסום ממומן הם דרכים להגיע לקהל. בחירת הערוץ צריכה להגיע אחרי שמבינים את הקהל, המסר והמטרה, ולא להחליף את ההחלטות האלה.
כשהבסיס ברור, קל יותר להחליט איפה להשקיע זמן ותקציב, איזה תוכן ליצור ואיזו פעולה שיווקית באמת משרתת את המטרה העסקית.
להעמקה: אסטרטגיית שיווק לעסקלא כל עסק צריך להיות בכל מקום. בחירת ערוצי השיווק צריכה להתבסס על המקום שבו הלקוחות מחפשים, הדרך שבה הם מקבלים החלטות והתפקיד שכל ערוץ צריך למלא בדרך למכירה.
אחרי שמגדירים את האסטרטגיה, התוכנית השיווקית מחברת בין המטרות לבין הפעולות, לוחות הזמנים, התקציב והאחריות לביצוע. מתוך המסגרת הזאת אפשר להחליט אילו ערוצים באמת צריכים לקבל מקום.
להעמקה: תוכנית שיווקיתבודקים איפה קהל היעד מחפש מידע, נחשף לפתרונות, מקבל המלצות או מתחיל לבדוק ספקים.
יש הבדל בין אדם שרק נחשף לבעיה לבין אדם שכבר מחפש פתרון באופן פעיל. ערוצים שונים פוגשים את הלקוח בשלבים שונים.
לא כל ערוץ צריך לייצר פנייה מיד. חלק מהערוצים בונים היכרות ואמון, אחרים עוזרים ללקוח לבדוק את העסק או לבצע פעולה.
ערוץ דורש זמן, תוכן, תקציב או טיפול שוטף. עדיף להפעיל מספר מצומצם של ערוצים בצורה טובה מאשר להיות נוכחים בכל מקום בלי יכולת להתמיד.
שיווק לעסק לא צריך להתחיל מרשימת ערוצים. הוא צריך להתחיל מהדרך שהלקוח עובר, ואז לבחור את המקומות שבהם נכון לפגוש אותו ולעזור לו להתקדם.
להעמקה: ערוצי שיווק לעסקמהרגע שנוצרה פנייה, השיווק כבר עשה חלק מהעבודה. עכשיו צריך תהליך מכירה שיודע לבדוק התאמה, להבין את הצורך, להציג פתרון מתאים ולעזור ללקוח לקבל החלטה.
לא כל פנייה צריכה להפוך ללקוח. בודקים אם הצורך, סוג השירות, הציפיות והיכולת של העסק לתת מענה באמת מתאימים.
לפני שמציגים פתרון, צריך להבין את המצב הקיים, הבעיה, המטרה והמשמעות של השינוי עבור הלקוח.
ההצעה צריכה להתחבר למה שהלקוח הסביר, ולא להפוך להצגה כללית של כל השירותים שהעסק יודע לספק.
מבהירים מה מקבלים, איך העבודה תתבצע, מה המחיר ומה הצעד הבא, ועונים על שאלות שמונעות מהלקוח לקבל החלטה.
גם כאשר אין החלטה מיד, צריך להיות ברור מה הצעד הבא, מי אחראי עליו ומתי נכון לחזור לנושא, במקום להשאיר את ההזדמנות פתוחה ללא המשך.
תהליך מכירה צריך להשאיר מקום לשיחה טבעית, אבל כן להגדיר את השלבים, השאלות וההחלטות המרכזיות שאסור לפספס. כך התוצאה תלויה פחות באלתור ויותר בדרך עבודה שניתן לשפר לאורך זמן.
הגדלת מכירות לא תמיד דורשת יותר פניות. לפעמים ההזדמנות נמצאת בשיפור הדרך שבה פניות שכבר מגיעות לעסק נבדקות, מקודמות והופכות להחלטות.
להעמקה: תהליך מכירהכשפניות מתאימות מגיעות לעסק אבל מעט מהן הופכות ללקוחות, הבעיה לא בהכרח בכמות הלידים. לפעמים צריך לבדוק מה קורה בתוך השיחה ואיפה הלקוח מפסיק להבין, להאמין או להתקדם.
כשהעסק מתחיל להסביר את השירות לפני שהבין מספיק טוב את המצב של הלקוח, הפתרון עלול להישמע כללי ולא מחובר למה שהלקוח באמת מנסה להשיג.
מקצועיות, שירות ואיכות הם חשובים, אבל לרוב אינם מספיקים. הלקוח צריך להבין מה צפוי להשתנות עבורו ומה הופך את הפתרון של העסק לרלוונטי למצב שלו.
אם הלקוח מקבל בסוף שיחה הצעה שנראית כמו אותה הצעה שכל אחד מקבל, החיבור בין הבעיה שהציג לבין הפתרון שהעסק מציע נחלש.
לקוח יכול להבין את השירות ועדיין לחשוש מהמחיר, מהתהליך, מהזמן או מהסיכון. אם לא מבינים מה באמת מונע ממנו להתקדם, קשה לקדם את ההחלטה בצורה נכונה.
"נדבר" או "תחשוב על זה" משאירים את ההחלטה ללא המשך ברור. גם כשלקוח עדיין לא מוכן לקנות, צריך להבין מה חסר ומה נכון שיקרה לאחר השיחה.
אם העסק כבר מייצר הזדמנויות מתאימות, שיפור מכירות יכול להגיע משיפור ההבנה, ההצעה והדרך שבה מקדמים החלטה, עוד לפני שמגדילים תקציב שיווק או מנסים להביא יותר פניות.
במקום לשאול רק כמה עסקאות נסגרו, כדאי להבין באיזה שלב ההזדמנויות מפסיקות להתקדם ומה חוזר על עצמו בשיחות שלא הופכות ללקוחות.
השיווק פוגש את הלקוח לפני השיחה, והמכירה פוגשת אותו כשהוא כבר שוקל להתקדם. כדי שהדרך תהיה רציפה, שני הצדדים צריכים לעבוד מול אותו קהל, אותה הבטחה ואותה הבנה של מה הופך הזדמנות ללקוח מתאים.
השיווק עוזר ללקוח להבין את הבעיה, להכיר את העסק ולפתח סיבה מספיק טובה ליצור קשר.
המכירה בודקת את ההתאמה, מעמיקה את הצורך ומחברת בין מה שהלקוח כבר הבין לבין הפתרון שהעסק מציע.
השיווק והמכירות צריכים לעבוד עם אותה הגדרה של לקוח מתאים, כדי שלא נייצר ביקוש מקהל שהעסק ממילא לא רוצה או לא יכול לשרת.
המסר שהלקוח רואה בשיווק צריך להמשיך גם בשיחה. אם ההבטחה משתנה כשהוא מגיע למכירה, נוצר פער שפוגע באמון.
לא מספיק לספור פניות. צריך להבין איזה סוג של פנייה באמת יכול להתקדם לשיחה רצינית ולהפוך ללקוח שמתאים לעסק.
שאלות, התנגדויות, סיבות לאי התאמה והסיבות שבגללן לקוחות כן בוחרים להתקדם הן מידע שיכול לעזור לשיווק להיות מדויק יותר.
שיחות עם לקוחות חושפות את השפה שהם משתמשים בה, מה מטריד אותם, מה הם לא מבינים ומה גורם להם לבחור. כשמידע כזה חוזר לשיווק, אפשר לחדד את הקהל, המסרים והפעילות במקום להמשיך לפרסם לפי הנחות.
ניהול מכירות מאפשר לעסק להבין אילו הזדמנויות פתוחות, מה דורש טיפול, מי אחראי, מהם סדרי העדיפויות ואיפה הביצועים נתקעים. כך אפשר לנהל את פעילות המכירות באופן שוטף ולשפר אותה על בסיס מה שקורה בפועל.
להעמקה: ניהול מכירותב־42Pro אנחנו לא בוחנים שיווק ומכירות כפעילות נפרדת. אנחנו בודקים איך השירותים, התמחור, תהליכי העבודה, השיווק, המכירות, ניהול הפניות והנתונים מתחברים יחד, ואיפה נמצא החסם שמונע מהפעילות העסקית להפוך לצמיחה ברורה ורווחית יותר.
הכירו את 42Proכשהשיווק והמכירות מחוברים, השיווק מייצר הזדמנויות טובות יותר, המכירות מקבלות שיחה שכבר התחילה לפני הפנייה, ומה שקורה בשיחות עוזר לשיווק הבא להיות מדויק יותר.
יותר פרסום, יותר תוכן או יותר שיחות לא בהכרח מעידים על שיפור. המבחן הוא האם הפעילות מייצרת הזדמנויות טובות יותר ומצליחה לקדם יותר מהן עד למכירה.
השיווק מושך יותר אנשים שהצורך, התקציב והציפיות שלהם מתאימים למה שהעסק באמת מציע.
פחות הזדמנויות נעצרות מיד לאחר יצירת הקשר, ויותר מהן מגיעות לשיחה, להצעה או לשלב הבא בתהליך המכירה.
קל יותר לזהות איפה לקוחות נעצרים ומה מונע מהם להתקדם, במקום לגלות רק בסוף שהעסקה לא נסגרה.
כאשר הקהל, המסר ותהליך המכירה משתפרים, העסק יכול להפיק יותר תוצאה גם בלי להגדיל מיד את כמות הפעילות או את תקציב השיווק.
חודש עם הרבה מכירות יכול להיות חריג, וחודש עם פחות פניות לא בהכרח מעיד על בעיה. לכן מסתכלים על הדרך כולה ועל דפוסים שחוזרים, ולא מקבלים החלטה על סמך תוצאה בודדת.
כשהעסק יודע איפה הדרך ללקוח משתפרת ואיפה היא עדיין נתקעת, אפשר להחליט בצורה מדויקת יותר מה צריך לשנות בשיווק, במסר או בתהליך המכירה הבא.
שאלות שעולות כשמנסים להבין איך לבנות שיווק לעסק, לייצר הזדמנויות מתאימות ולחבר אותן לתהליך מכירה שעובד בצורה מסודרת.
שיווק לעסק הוא הדרך שבה העסק מגיע לקהל רלוונטי, עוזר לו להבין את הבעיה ואת הערך של השירות ומייצר סיבה להתקדם לפעולה. פרסום הוא רק אחד הכלים שיכולים לשמש בתוך השיווק, ולא השיווק כולו.
בניית אסטרטגיית שיווק מתחילה בהגדרת קהל היעד, הצורך שהעסק פותר, הצעת הערך, המסר והפעולה שאנחנו רוצים שהלקוח יבצע. רק לאחר שהבסיס הזה ברור נכון לבחור את ערוצי השיווק שבהם כדאי להשקיע.
בוחרים ערוצים לפי המקום שבו קהל היעד מחפש מידע, הדרך שבה הוא מקבל החלטה, רמת הכוונה שלו והתפקיד שהערוץ אמור למלא בדרך ללקוח. עסק לא חייב להיות בכל ערוץ, ועדיף לבחור מספר ערוצים שמתאימים לאסטרטגיה ושאפשר להפעיל בצורה עקבית.
תהליך מכירה נכון מגדיר את הדרך מפנייה ועד החלטה. בדרך כלל הוא כולל בדיקת התאמה, הבנת הצורך, התאמת הפתרון, הצגת הצעה והגדרת הצעד הבא. המטרה אינה ליצור שיחה נוקשה, אלא לוודא שהשלבים החשובים אינם תלויים רק באלתור.
החיבור מתחיל בכך שהשיווק והמכירות עובדים מול אותה הגדרה של קהל מתאים, אותה הצעת ערך ואותו מסר. בנוסף, מה שנלמד בשיחות המכירה צריך לחזור לפעילות השיווקית ולעזור לחדד את הקהל, המסרים והציפיות מהלקוחות שמגיעים.
אם העסק כבר מקבל פניות מתאימות, הגדלת מכירות יכולה להגיע גם משיפור תהליך המכירה: בדיקת התאמה טובה יותר, הבנת הצורך, הצעה ברורה יותר וקידום מסודר של ההחלטה. לכן לא תמיד הצעד הראשון הוא להביא יותר פניות.
יכולות להיות לכך מספר סיבות: הקהל שנחשף אינו מתאים, המסר אינו יוצר מספיק עניין, הפניות אינן איכותיות או שתהליך המכירה אינו מצליח לקדם את ההזדמנויות שכבר נוצרו. לכן צריך לזהות קודם באיזה שלב בדרך ללקוח נוצרת הבעיה, ורק לאחר מכן לבחור מה לשנות.
מחפשים שינוי בתוצאות לאורך הדרך: האם מגיעות יותר פניות מתאימות, האם יותר הזדמנויות מתקדמות, האם פחות לקוחות נעלמים באמצע והאם העסק מצליח להפיק יותר מכירות מהפעילות הקיימת. חשוב לבחון דפוסים לאורך זמן ולא להסיק מסקנות ממקרה בודד.
שיווק ומכירות עובדים טוב יותר כשהעסק מפסיק לנהל אותם כאוסף פעולות נפרדות ומתחיל לראות את הדרך המלאה שהלקוח עובר מהיכרות ראשונית ועד החלטת הקנייה.
לא תמיד צריך עוד פרסום, יותר לידים או יותר שיחות. לפעמים צריך לזהות איפה הדרך בין יצירת הביקוש, הפנייה ותהליך המכירה מפסיקה לעבוד.
בשיחת התאמה נבחן את מצב העסק, את הדרך שבה הוא מייצר הזדמנויות ואת החיבור לתהליך המכירה. המטרה היא להבין מה באמת צריך להשתנות כדי לבנות צמיחה ברורה, מדידה ורווחית יותר.
שיווק ומכירות לא פועלים לבד. ב־42Pro אנחנו בוחנים איך הם מתחברים למודל העסקי, לתמחור, לתהליכי העבודה, לניהול הלקוחות ולנתונים, כדי להבין מה באמת מגביל את הצמיחה של העסק.